La rete commerciale nelle aziende, perché è importante?

Il successo di un’azienda non dipende solo dal prodotto che vende o dal servizio che offre. E non basta nemmeno l’impegno di chi ci lavora. Il prodotto va venduto e per venderlo occorre promuoverlo. Basta dunque una buona pubblicità? No, non è sufficiente nemmeno questo, Perchè affinché un’azienda abbia successo è importante che abbia una valida rete commerciale, vediamo di cosa si tratta, perché è importante e dove trovare agenti commerciali che la compongano.

Che cos’è la rete commerciale

La rete commerciale di un’azienda è il collegamento tra l’azienda e il pubblico. E’ composta da un insieme di persone, gli agenti commerciali,  che collaborano in  sinergia per promuovere e vendere il prodotto dell’azienda nel mercato. Gli agenti commerciali si dividono il territorio e condividono le informazioni. L’obiettivo comune a tutti i i componenti della rete commerciale è quello di acquisire il maggior numero di clienti, di conquistarsi una bella fetta di mercato, di  rendere  “fedeli” i clienti acquisiti e quindi fare crescere l’azienda. Una buona rete commerciale  si pone  l’obiettivo di  inserirsi sul mercato in modo duraturo.

Il cliente che acquista il prodotto o il servizio anche se si è trovato bene può, per diversi motivi, decidere di cambiare e di orientarsi per un articolo o servizio di un altro fornitore. Questo perché la concorrenza è serrata, perché il cliente è tempestato di offerte e si rivolgerà sempre a chi sarà in grado di convincerlo meglio.

Per avere successo quindi, occorre avere un buon prodotto da vendere ed un buon venditore che sappia proporlo e che sia in grado di seguire il cliente anche nel post vendita trasformandolo in un cliente fidato.

In un’azienda, indipendentemente dal settore, sono tanti e diversi i fattori che contribuiscono al successo dell’azienda stessa: dalla produzione, dall’amministrazione, dalla dirigenza al commerciale. E proprio il settore commerciale è quello che riveste il ruolo forse più delicato: promuovere, vendere il prodotto o il servizio.

La rete commerciale in un’azienda, quindi, serve per fare vendere il prodotto o il servizio, serve a rendere  presente l’azienda sul mercato a livello nazionale ed internazionale. Le consente di seguire i clienti in modo capillare, di seguire le loro esigenze, di soddisfare le loro richieste dando loro la considerazione e l’attenzione che meritano. Una missione che sarebbe impossibile da compiere senza gli agenti commerciali.

Grazie alla rete commerciale l’azienda può reperire informazioni fondamentali su tutti gli eventi che si verificano nelle zone seguite dall’agente commerciale (come le gare d’acquisto, o come l’ingresso sul mercato di nuovi prodotti, o, ancora, come l’ingresso di nuove aziende, o le richieste di grosse forniture). La rete commerciale consente di  raccogliere critiche o lamentele sul prodotto che possono contribuire a perfezionare il prodotto stesso.

La rete commerciale permette all’azienda di essere presente ovunque, cosa che non sarebbe certo possibile con un solo ufficio commerciale in sede.

La rete commerciale rappresenta la parte esterna dell’azienda, opera per suo conto e porta in giro   il suo prodotto o servizio,  il suo spirito ed il suo modus operandi.

Come creare una rete commerciale

Per creare una buona rete commerciale occorre creare una rete di agenti commerciali, che possano promuovere il prodotto in un determinato territorio, che seguano il cliente anche nel post vendita, che studino il mercato in modo capillare analizzando variazioni del settore, ingresso di nuovi prodotti, competitor etc.

L’agente commerciale che fa parte della rete commerciale opera  per conto dell’azienda e pertanto deve possedere un’ottima conoscenza del prodotto o del servizio che promuove. Deve avere un’eccellente padronanza delle nozioni del settore commerciale, deve possedere capacità di trattativa, deve avere un’ottima conoscenza del   mercato, del  territorio e della concorrenza. Gli agenti commerciali rivestono un ruolo da  protagonista nella  rete commerciale. E’ quindi fondamentale scegliere gli agenti commerciali giusti. Questo il primo passo per avere una rete commerciale di successo. Ma come e dove trovare agenti commerciali? Vediamo chi sono gli agenti commerciali e dove trovare quelli giusti per la rete di vendita.

 Gli agenti commerciali

Gli agenti commerciali sono i protagonisti della rete commerciale di un’azienda. Sono figure che hanno il ruolo di promuovere e vendere il prodotto o il servizio dell’azienda, che mantengono il rapporto con il cliente anche dopo la vendita, fornendo un’assistenza continua a 360 gradi. Gli agenti commerciali devono possedere le giuste competenze, oltre che una completa conoscenza del prodotto (o del servizio) che vendono.

L’agente commerciale deve avere padronanza delle nozioni del settore commerciale, deve possedere eccellenti capacità di trattativa, deve avere un’approfondita conoscenza del mercato, del territorio e dei prodotti dei competitor.

Il suo è un ruolo chiave, deve essere in grado di  fornire all’azienda tutte le informazioni atte a raccogliere critiche e suggerimenti sul prodotto o sul servizio venduto, a comprendere la richiesta sul mercato, a capire le esigenze dei clienti, a reperire le informazioni sulla concorrenza. L’agente commerciale deve avere le competenze tecniche per poter descrivere e presentare il prodotto o il servizio in modo capillare, per questo motivo è necessario che conosca a  fondo il prodotto o il servizio. Oltre a questo deve possiede empatia, capacità comunicative, proprietà di linguaggio.

Dove trovare agenti commerciali?

Trovare un agente commerciale è quindi il primo passo per creare una rete commerciale di successo. Ma dove trovare agenti commerciali?

Le ricerche degli agenti commerciali possono essere fatte tramite diversi canali, spesso è sufficiente un buon passaparola tra aziende che collaborano. Il “passaparola” è importante anche tra agenti stessi:  un agente può consigliare un annuncio ad un collega, anche di un altro settore.

Su  internet ci sono siti specifici che offrono la possibilità di ricercare Agenti e di fare una prima selezione. Esistono dei database molto dettagliati nei quali si può fare una prima ricerca.

Pubblicare un annuncio mirato rappresenta un buon modo per trovare gli agenti commerciali, l’annuncio deve essere il più completo possibile proprio per escludere candidati che non possiedono le caratteristiche ritenute fondamentali per svolgere questo ruolo.

Alla ricerca dei candidati deve seguire un’attenta ed approfondita selezione che permetta di trovare l’agente commerciale che fa al caso proprio.